テレアポにコツって有るの?保険のテレアポで学んだ、売り込ずに結果がでるコツとは?

テレアポにコツって有るの?保険のテレアポで学んだ、売り込ずに結果がでるコツとは?

時給単価も高いし、成績に応じてボーナスもでるからテレアポのバイトを始めてみた。
でも、なかなか成果が出ないし、切られてばかりで精神的に参っている…。

おそらく、テレアポのコツを探している人は、こういう悩みを持っているのかもしれません。

私も、初めてテレアポをしたときは、ずいぶん悩み、落ち込みました。
もらったスクリプト通りに話しても結果がでない。
同じようにやってるはずなのに、同じスクリプトのはずなのに、同僚の方が成績が出る。

後でわかったことなのですが、この違いには、明確なコツが存在します。

そこで、保険のテレアポ経験から導き出したテレアポの成果があがるコツを、今回はご紹介します。

売り込むから聞いてもらえない! お客様の話しを引き出すコツとは?

売り込みになってはいけない

以前、家族のために、通販でサプリメントを数年間購入していました。
そのサプリメントのおかげか、体調が良くなってきて飲む量が減ったので、しばらくの間ストップをかけました。

必要になったら改めて注文すればいいや、と思っていました。
しかし、その後に掛かって来るテレアポの売り込みが嫌で完全に断りました。

「○○様ですか?何々のサプリメントのご注文が止まっていますが、ご購入は…」と一方的に話されます。
相手の気持ちを何も聞かず全く売り屋さん状態です。
何度もテレアポがありましたが、サプリメントの購入が止まっているが現在の体調はいいのか?悪いのか?
どうしているか?など聞かれたことは一度も有りません。

同様のサプリメントの会社は幾つもあるのに…なぜ、購入していた客の情報を聞かないのでしょうか?
売り屋さんのテレアポさんからは、購入したくないですね。

お客様の関心は自分自身にある

テレアポの場合は、テレアポだから話を聞かずに断る人というのも一定数はいます。
一方で、お客様が関心を持っていることであれば、話を聞いてくれる人も、一定数います。

テレアポで扱う商品というのは、今すぐほしい商品ではないけど、タイミングがあえば必要となるもの、が多いと思います。
(私が扱っていた保険というのもそうですし、サプリメントや不動産などもタイミングが重要です)

しかし、お客様は忙しいですので、商品を深く検討したり、本当は今がいいタイミングなのに見逃していることが多いのです。
つまり、電話の中でお客様の話を聞くことで、その商品を提案するタイミングかどうかがわかること、がテレアポでは一番重要となります。

相手に関心があれば、その関心を、質問などで明確にし、優先順位を上げることができます。
そのタイミングで商品を提案すれば、選んでもらえる確率は飛躍的に高まります。

ですから、相手の関心の中に、提案している商品が関われるのか関われないのか、その1点に集中して相手とお話をします。
(ぶっちゃけ、こちらも忙しいですから、関心がない人と話しても時間がもったいないです。)

まずは、相手に感謝する

私は、保険のテレアポ時代、ご本人様が電話口に出ていただいたら、ゆっくりとした声でお礼とテレアポした内容を一気に伝えます。

例えば、
「いつもお世話になっております。○○様でいらっしゃいますか? ○○と申します。
○○保険をご継続頂きまして誠にありがとうございます。
先日、〇〇の資料をお送りしておりますが、お手元に届いていますか?」
という風に切り出します。

最初にお礼を言われて嫌な思いをする方はおられないので、後の話しをスムーズにする事が出来ます。

保険の時は、先に資料を送っているのと、実際に使っている方がお客様なので、お礼も言いやすいですが、アルバイトでやるテレアポでは、こうはいかないでしょう。

でも、電話を取ってくれてありがとう、まず私の声を聴いてくれてありがとう、という気持ちで1件1件対応することで、かならず話を聞いてくれる人はでてきます。

テレアポで成績が出ないと、つい、結果を出さなきゃという意識が強くなってしまいます。
これはむしろ逆効果なのです。

必要以上にへりくだったり、自分を卑下する必要はありません。
相手の時間をお借りしているという意識で、自分の行動に対して反応していただいていることに眼を向けてみましょう。

きっと、電話の反応や、自分の心の反応が変わってくるとと思いますよ。

どういう話の流れになればテレアポは成功するのか?流れの作り方とコツを抑える

ゆっくり話す

まずは、ゆっくりとした話し方で相手に聞き取って貰える声のトーンで話をします。

こちらは件数をかけたいので急ぐ気持ちは出てくると思いますが、相手はいきなりかかってきた電話です。
まくしたてるように話をしても、相手には理解できません。

人間は理解できないことは、よくわかんない、と言って、断るという反応になります。

まずは、ゆっくり落ち着いて話をすることで、こちらが伝えたいことを聞いて判断していただくことが重要です。
どうせ断られるなら、中身を聞いてもらえないで断られるのではなく、相手の判断で断ってもらうようにしましょう。

顔が見えないことを意識し、必要以上に丁寧に

テレアポは、電話をする方も、電話を受け取る方も顔が見えません。
だからこそ、話し方に気をつけることや、お礼の気持ちを丁寧にお相手に伝えることが、普段以上に必要です。

テレアポした場合、対象者じゃなくご家族が出る場合もありますが、家族の方にも必ずお礼を言います。
こちらの対応が気持ち良ければ、きちんとご本人に取り次いでくださいます。

とにかくただでさえ不審な印象を持たれてしまいますので、必要以上に饒舌にならず、ゆっくり丁寧にお伝えしてください。

反対に、電話した際、相手が忙しいのであれば、きちんと謝ってさっさと電話を切りましょう。
本当に忙しいケースと、単に断りたいケースがあると思いますが、その段階からポジティブな反応にもっていくくらいなら、次の人にかけた方が効率は良いです。

相手の頭の中にある情報を活用する

保険の時は、先に資料を送ってから電話をかけることが多いので、資料を見てもらった上で話ができます。
しかし、あなたのテレアポの種類によっては、資料を送って話をする方法は、そのまま使えないと感じるでしょう。

しかし、資料がなくても、商品に関連した何らかの情報って、生活の中で目にしている可能性は高いです。
お客様が触れている情報、持っている情報を資料代わりにして関心度を高めることは、とても重要です。

お笑い芸人が、あるあるネタ、と言っていることがあります。
あれも、世の中の多くの人が、あるある、と思っている情報が、お笑いにつながるからなのです。

相手がどんな情報をもっているかな?と想像しながら会話を作ってみると、相手の反応や会話の流れが変わりますよ!

相手に話をさせる

保険の場合は、個々に合わせた分かりやすい資料を作成していますので、テレアポしたら お客様から「あのことね」と言って頂くことが多いです。

通常のテレアポの場合は、電話番号だけしかない場合が多いです。
個別で資料作成なんて絶対にできません。
だからこそ、限られた時間での情報収集が必要です。

テレアポの場合は、スクリプトを話す、というのが最初の仕事になるので、どうしても話すことに意識が行きがちです。
しかし、いかに相手に話をしてもらえるか、そのうえで、提案ができるかが、実は重要なのです。

保険のテレアポの場合も、お客様の関心につながれば、実際にお会いする以上にいろいろお話してくれて、共感してくださる方が多いですし、疑問に思った事はお尋ねくださいます。

必要以上に売り込まないためにも、お相手のお話し内容に合わせて、ご希望の商品をご案内することができれば、結果として成約率があがってきます。

まとめ

テレアポは、誰もお願いしていないのに 勝手に電話を掛けるものです。
最近は、迷惑電話リサーチなどで、電話に出てくれないこともあります。

そういう意味では、きちんと話を聞いてくれる時点で、可能性が残されているということです。
こちらとしてはチャンスをいただけているわけなので、電話に出ただけでもありがたいと思えるのではないでしょうか?

アルバイトの場合は、会社のルールもあると思います。
今回お伝えするコツの中から、一つでも実践で使えるコツがあればうれしいです。